1、消費者是否有贈品需求 。對于一些消費者來說，可能他本身并沒有太強(qiáng)的消費意識，屬于那種買不買都可以（或者幾個月甚至半年之后買）的顧客類型，但是出于贈品的喜愛，會選擇消費（或者提前選擇消費）。但如果禮品對于他們來說不合適，那么他們消費的欲望就不會被激起。給大家舉個例子：現(xiàn)在大街上到處都是半信用卡的，為了吸引來回行走的人們，還準(zhǔn)備了很多的小禮品。有一次我在下班回家，在路上看到有兩家銀行的工作人員在辦理信用卡，一家銀行的禮品

　　2、贈品的貨源和運輸方式 。對于買贈活動來說，贈品的貨源和運輸方式，是影響能不能選擇這一活動主題，能不能如期順利進(jìn)行的一個重要的因素。在前面也說過，如果沒有贈品的貨源，這個活動主題就沒有可行性。其實，找到貨源之后還有考慮的就是運輸方式，要選擇安全快速并且費用最低的方式，把贈品運到活動現(xiàn)場。在計算活動費用的時候，一定要把贈品的運輸費用算進(jìn)去，以設(shè)計合理的銷售價格。

　　3、贈品的質(zhì)量和售后處理方式 。如果贈品是家電（包括大家電和小家電）或者電子產(chǎn)品等需要保修的產(chǎn)品，在采購的時候，要和禮品的供貨商溝通禮品的保修期和保修的方式。在采購的時候，一定要采購正規(guī)的產(chǎn)品，不要采購“山寨”版的，更不能采購二手的，以免后期處理禮品的售后給經(jīng)銷商和廠家都帶來不必要的麻煩。

　　4、贈品的價格 。贈品的價格和活動終端銷售的價格有直接的關(guān)系。在保證贈品質(zhì)量的同時贈品的價格不易過高，過高的價格不但會影響活動當(dāng)天的產(chǎn)品銷售，很可能在活動結(jié)束之后，突然的價格降低，也會影響產(chǎn)品的銷售。而且還會讓消費者對買贈活動產(chǎn)生不信任的感覺。

　　5、贈品的數(shù)量估算 。在擬定活動方案的時候，通常會有目標(biāo)銷量的估算，已準(zhǔn)備充足的貨源，避免銷售的過程中出現(xiàn)斷貨的情況。其實對于禮品也應(yīng)該有合理的數(shù)量估算，避免出現(xiàn)銷售的過程中斷貨或者活動結(jié)束，還剩一大堆禮品占壓資金，無法處理。

　　6、贈品的保質(zhì)期（可用期） 。如果是采購一些食品或者一些有時間限制的禮品（電影票或者旅游景點的門票等），不但要采購合理的數(shù)量，還應(yīng)該注意禮品的保質(zhì)期（試用期），像一些家電這樣的禮品，采購的多了，還可以后期使用，但有時間限制的贈品，如果超過日期就會浪費，所以，采購這樣的禮品，最好先和禮品供貨商溝通，等活動結(jié)束根據(jù)贈送的數(shù)量再付款。

　　　在策劃買贈活動的時候，為了增強(qiáng)贈品對于消費者的吸引力，有時候廠家會采取指定機(jī)型（有的品牌也會不指定機(jī)型），買就送的方式；但有時為了增加客流量，在終端更好的攔截顧客，會采取一些游戲或者以抽獎的方式把禮品贈與顧客。是直接贈送的方式好，還是采取游戲或者抽獎的方式花樣促銷有優(yōu)勢呢？接下來我們來分享2個活動案例：

　　案例1：“禮品你說了算”

　　每次促銷活動，我們都會為不同的機(jī)型準(zhǔn)備不同的增品，但有些顧客在選定機(jī)型后，往往回希望得到價值更高的贈品。為了避免這樣的情況，在一次五一活動中，我們策劃了“禮品你說了算”的促銷活動。

　　活動禮品：電磁爐（價值298元）

　　　　　　　電飯煲（價值199元）

　　　　　　　家庭刀具7件套（價值98元）

　　　　　　　家庭瓷器4件套（價值49元）

　　活動之前業(yè)務(wù)和商場溝通，在我們的專柜旁邊扎了一個氣球柱。在顧客購買之后，讓顧客參與扎氣球的活動，在氣球里放有我們的禮品刮刮卡，顧客根據(jù)氣球里的刮刮卡得到贈品。

　　參加機(jī)型：任何機(jī)型。

　　宣傳口號：買**手機(jī)，送價值298元的電磁爐。

　　 這次活動的策劃是成功的。因為對于一些買低端手機(jī)的顧客，電磁爐和電飯煲都具有很強(qiáng)的吸引力，會抱有僥幸的心理參加活動。就算沒有得到電磁爐或者電飯煲，他們也不會有什么意見。而且那次的活動中，一位購買價值299手機(jī)的顧客，在扎氣球之后，中了一臺電磁爐把活動的氣氛推向了高潮。顧客為了慶祝，專門去超市給導(dǎo)購買了糖，而導(dǎo)購也很聰明的把顧客的照片拍了下來，而且給后來看機(jī)器的顧客分糖。對于買高端機(jī)的顧客，根據(jù)我們活動前的策劃，對于幾款特定的機(jī)型，導(dǎo)購有權(quán)利直接贈送電磁爐或者電飯煲，保證這些顧客不會因為禮品而流失。 

　　案例2：“買手機(jī)，送電視”

　　我參加過多次“買手機(jī)，送電視” 的活動。其中2次給我的印象最深刻，因為這兩次活動，都和我剛才說的“禮品你說了算”有關(guān)。一次是在我們上面說的那次活動結(jié)束后，覺得這樣的活動策劃非常好，就在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)策劃了一次“買手機(jī)，送電視”的活動。

　　活動形式和上面活動手機(jī)一樣的，也是讓消費者以扎氣球的方式來獲得禮品，對于指定機(jī)型可以直接送電視。

　　活動禮品除了主打的電視，包括：農(nóng)村冬天用的比較多的甩干機(jī)，電風(fēng)扇。但在這次活動就不成功，大部分消費者都是沖著電視來的，一聽電視還要通過扎氣球的形式獲得，就沒有太大的興趣了。這次活動的銷量，確實離當(dāng)時制定的目標(biāo)還差了一截。

　　在我們策劃“禮品你說了算”的活動之前，另一個業(yè)務(wù)也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)策劃了“買手機(jī)，送電視”的活動。和店老板溝通的時候，本來也是想讓消費者在購買之后以扎氣球（或者抽獎）的形式領(lǐng)取電視（這個主意是店老板出的，想吸引更多的消費者），但因為活動費用已經(jīng)打了申請，刮刮卡沒有了制作費用，只能選擇直接送的方式進(jìn)行。這次的活動雖然禮品也是電視，甩干機(jī)和電風(fēng)扇，但因為很多消費者都是沖著電視來買的，店老板就干脆把其他機(jī)型都撤下去，柜臺里直擺送電視的機(jī)型。只有消費者要求看其他機(jī)型的時候，才把其他機(jī)型拿出來。但這次活動特別成功，銷量是我們預(yù)定目標(biāo)的2倍。電視都欠了好多臺（提前給顧客說好，過兩天送過來）。

　　從上面這兩個案例我們可以看出，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果活動的贈品能吸引到大批的消費者，而且消費者對于禮品的興趣大于手機(jī)本身，直接送贈品，效果會更好。在市區(qū)或者縣城，消費者更趨向于理性消費，那么采取花樣促銷，效果會更好一些。所以，禮品的贈送方式也要根據(jù)不同的市場的消費者來確定的。

　　有時候，在活動現(xiàn)場，為了增加客流量，我們也會策劃一些小游戲或者贈送一些小禮品來增強(qiáng)活動氣氛。對于這些小禮品，最好是采取游戲的方式來贈送，但在使用的時候，要區(qū)分不同的活動現(xiàn)場，否則，不但不會達(dá)到預(yù)定的效果，還有可能起到相反的作用，影響銷量。

　　經(jīng)�？吹接械纳虉鰹榱嗽黾涌土髁慷�舉行一些進(jìn)店有禮品贈送的活動，這樣的活動的確可以吸引一些消費者到店里面去，但大部分消費者在進(jìn)店之后拿了禮品就離開了，對于實際的銷售沒有太大的幫助，在一次和一個朋友（大家電行業(yè)的）聊天的時候，他提到，他們?yōu)榱颂嵘�客流量，開展了一個“尋寶行動”的活動，就是在冰箱或者冰柜里放上一些小禮品，顧客來了之后，可以選擇任何一臺冰箱或者冰柜打開，如果里面有禮品，就可以拿走。這個活動顧客可以接觸到商品，導(dǎo)購就有講解的機(jī)會，有利于銷售。當(dāng)時覺得他這個方法比單獨的禮品發(fā)放會有效果，便和同事商量把這種方法用在了手機(jī)的活動里。

　　案例：“尋寶行動”

　　做促銷活動的時候，促銷員總是埋怨客流量不夠大，為此，我和同事模仿大家電的那位培養(yǎng)的做法，策劃了這個“尋寶行動”的小游戲。

　　游戲內(nèi)容：在我們展柜的手機(jī)中，其中有3臺是下載了指定歌曲的。顧客到我們的柜臺前，可以讓指定任意一部手機(jī)讓導(dǎo)購人員拿出來開機(jī)觀看，從手機(jī)遞給顧客的時間算起（加上開機(jī)時間），在30秒內(nèi)，顧客能在手機(jī)里找到指定的歌曲，就可以送一份禮品給顧客。

　　游戲目的：增加專柜的客流量，導(dǎo)購可以再顧客開機(jī)后給顧客講解一些產(chǎn)品知識，有利于活動把當(dāng)天的銷售和培養(yǎng)潛在顧客。

　　活動規(guī)則：每人每天只限3次尋找機(jī)會，在需找期間，要單獨操作，通過別人指點操作的屬于違規(guī)操作，取消游戲資格。

　　游戲注意細(xì)節(jié)：（1、）在顧客得獎后，要及時宣傳，吸引更多的顧客參與。（2、）導(dǎo)購人員要不斷的變換有指定歌曲的機(jī)型，保證游戲的公平公正。

　　在促銷活動，添加這種增加樂趣的小游戲，對于增加專柜的客流量，確實取得了效果。通過這種游戲，除了能夠保證客流量，同時吸引了一些顧客了解產(chǎn)品，提高了成交量并且培養(yǎng)了潛在顧客。在以后的促銷活動中，這種“尋寶活動”的小游戲就保留了下來，而且一直發(fā)揮著正面的作用。直到我們的一次五一活動中，導(dǎo)購抱怨因為這種活動，導(dǎo)致沒有時間接待顧客，我們又對這個游戲的使用時間做了調(diào)整。

　　五一、十一這樣大的節(jié)假日，因為客流量比平時大許多，所以，對于這種保證客流量的活動，可以不再使用。如果發(fā)現(xiàn)客流量較小，可以臨時寫一寫POP海報，臨時宣傳，也會起到效果。